Как российские дилеры зарабатывают на «бесплатных» допах: внутренняя кухня автосалонов
Реклама автосалонов звучит заманчиво: бесплатные зимние шины, коврики, сигнализация или антикор при покупке нового автомобиля. Для покупателя это выглядит как щедрый бонус, особенно на фоне высоких цен. Однако внутри дилерского бизнеса давно действует негласное правило: бесплатных опций не бывает. Любой «подарок» либо заранее заложен в цену машины, либо приносит салону доход косвенным способом.
«После 2022 года структура заработка дилеров сильно изменилась. Маржа на сам автомобиль сократилась до минимума, а иногда машины продаются почти в ноль ради выполнения плана и получения бонусов от дистрибьютора. Основные деньги автосалон зарабатывает не на машине, а вокруг неё. Именно здесь появляется так называемая бэк-маржа — доходы от кредитов, страховок, допоборудования и сервисных услуг», — рассказал изданию SPEEDME.RU автоэксперт Дмитрий Новиков.
Кредит — один из ключевых источников прибыли. При оформлении займа банк выплачивает дилеру комиссию, которая в среднем составляет несколько процентов от суммы кредита. На типичном автокредите это десятки тысяч рублей чистого дохода, поэтому менеджеры так настойчиво уговаривают оформить финансирование именно через салон, а не напрямую в банке.
Страхование приносит ещё больше. КАСКО, страхование жизни, GAP-программы продаются с огромной наценкой. В реальности значительная часть стоимости полиса остаётся у дилера, а страховой компании уходит лишь малая доля. Поэтому покупателю часто навязывают «обязательное» страхование, без которого якобы невозможно купить автомобиль на заявленных условиях.
Самый маржинальный сегмент — допоборудование. Коврики, сетки радиатора, защита картера, сигнализации и антикоррозийная обработка имеют себестоимость в разы ниже той цены, которую видит клиент в счёте. Даже если салон «дарит» аксессуар, он всё равно остаётся в плюсе, потому что реальная цена этого допа несоизмеримо ниже заявленной. Иногда применяется ещё более тонкая схема: оборудование объявляется подарком, но покупателю выставляют счёт за его установку.
Так называемые «бесплатные» допы чаще всего означают, что автомобиль изначально продавался с завышенной ценой. Салон просто делает скидку, эквивалентную стоимости аксессуара, но подаёт это как бонус. Психологически клиенту приятнее получить подарок, чем торговаться за снижение цены, и дилеры этим активно пользуются.
Внутри автосалонов эта модель поставлена на поток. Менеджеры имеют планы не только по количеству проданных машин, но и по сумме проданных допов. Их доход напрямую зависит от того, сколько позиций окажется в финальном договоре. Отсюда и фразы про «комплектацию без допов не продаём» или «машина уже подготовлена к выдаче». Формально отказать в продаже сложно, но давление на покупателя может быть серьёзным.
На практике всё это превращает процесс покупки автомобиля в финансовый квест. Покупатель радуется подаркам, не замечая, что переплатил за них в общей сумме. Особенно уязвимы те, кто берёт автомобиль в кредит и соглашается на пакетные предложения, где реальная стоимость услуг теряется за красивыми формулировками.
Эксперты советуют относиться к акциям максимально прагматично. Любой «бесплатный» доп стоит перевести в деньги и попробовать вычесть из цены автомобиля. Детализированный счёт часто быстро охлаждает энтузиазм менеджера.
«Также важно помнить о праве отказаться от навязанных услуг уже после сделки, если они не были обязательным условием покупки», напомнил автоюрист Алексей Сухоруков.
В итоге дилерский бизнес в России давно живёт не за счёт машин, а за счёт всего, что к ним прилагается. И пока покупатели верят в бесплатные подарки, эта модель будет работать дальше.
Поделиться новостью
Источник: speedme.ru
